Катерина Загорій, "Дарниця": Ми сплачували аптечним закладам 22% від ціни лікарських засобів за можливість розміщення товару на полицях.
Ціни на лікарські засоби суттєво знизились з 1-го березня і продовжать знижуватися далі. Хто від цього виграє, а хто програє, розповідає представниця фармацевтичної компанії "Дарниця" Катерина Загорій.
"З 1 березня вартість основних медикаментів зменшиться на 30%, що дозволить зробити їх більш доступними для громадян," - повідомив президент Володимир Зеленський у лютому.
За цим фльором соціалізму немає зазіхання на ринкову економіку, переконує членкиня ради директорів фармацевтичної компанії "Дарниця" Катерина Загорій. Саме вона озвучила президенту проблему різкого зростання цін на лікарські препарати і запропонувала інструменти боротьби з цим явищем.
Основною причиною підвищення цін вона вважає регулятора — Міністерство охорони здоров'я. Загорій вважає, що фармацевтична сфера є тією галуззю, де державне втручання є безсумнівно необхідним.
Перед згаданими подіями відбулася тривала боротьба, яка тривала кілька місяців. У цей період кожен учасник ланцюга "виробники-дистриб'ютори-аптеки" намагався захистити свій прибуток. Схоже, що зараз ініціатива перейшла до виробників, серед яких найбільшими є "Фармак", "Дарниця", "Київський вітамінний завод" та "Артеріум".
Загорій висловлює незгоду з цією формулюванням і зазначає, що саме споживачі зазнали найбільших втрат внаслідок підвищення цін.
Два основні дистриб'ютори, що займають 90% ринку, це "БаДМ" і "Оптима-фарм", а також п'ять аптечних мереж, які контролюють 50% ринку: "АНЦ", "Подорожник", "9-1-1", "Бажаємо здоровʼя" та "Доброго Дня", повинні будуть знизити свої націнки на лікарські препарати. Якими поступками готова піти "Дарниця"?
-- 28 лютого Національна поліція провела обшуки на фармацевтичних заводах, в тому числі на "Дарниці". Чи відомо вам, що вони розслідують і які документи шукали?
Звичайно, ми вже ознайомилися з ухвалою в момент їхнього приходу. Ця ухвала має цікаве формулювання: на першій сторінці вказані зовсім інші прізвища та компанії, а на другій сторінці зазначено, що "згідно з інформацією оперативних підрозділів, документи, пов'язані з цими справами, можуть зберігатися в офісі "Дарниці".
Це такий "привіт" з 90-х. Але, зараз все в рази спокійніше (інтерв'ю відбулось 3 березня). Поліція могла запитати ці документи письмово чи в будь-який інший спосіб, окрім як приходити натовпом 20 чоловіків.
Необхідно роз’яснити аудиторії обставини.
Фармацевтичний сектор охоплює виробників, заводи, імпортерів (міжнародні фармацевтичні компанії, що реалізують медикаменти в Україні), дистриб'юторів (оптові підприємства, які закуповують ліки у виробників, зберігають їх і постачають до аптек), а також самі аптеки. Аптеки можна класифікувати на мережеві та незалежні.
Протягом останніх пів року відбувається хаотичний "броунівський рух", де вже ніхто не розуміє, хто на якій стороні стоїть. Всі один на одного нападають і пробують навести якісь порядки.
Виробники, аптеки та дистриб'ютори кожен захищають свої інтереси та позиції, маючи власну правду. Жодному з учасників ринку не вдається нав'язати своє бачення всім іншим одночасно, навіть якщо це Міністерство охорони здоров'я.
Поясню на прикладі футболу. В мене чоловік щовечора включає футбол і хочеш-не-хочеш, я теж його дивлюся і абсолютно кожен раз питаю, за який колір ми вболіваємо (посміхається). Гравці, які бігають на полі - це бізнес. Рефері, власник стадіону, продавець квитків - це держава. Держава мала б встановлювати правила, а коли ці правила хтось порушує - свистіти у свисток. Дуже давно на українському фармацевтичному ринку ніхто не свистів у свисток.
Все завершилось тим, що у цю ситуацію втрутився президент, який, стукнувши рукою по столу, проголосив на РНБО: "Ми будемо діяти саме так". В результаті, це можна розглядати як старт фармацевтичної реформи.
Оскільки рішення РНБО викликало неоднозначну реакцію, деякі особи, які мали можливість звернутися до правоохоронців, організували дуже помітну акцію, пов'язану зі здійсненням обшуків на трьох заводах.
Чи вважаєте ви, що ініціатором цих обшуків міг бути один з учасників?
Отже, один з них таким чином впливає на обставини. На щастя, держава виявилася на боці справедливості. Цей спосіб тиску не виник сам по собі в чийогось розумному розумі.
Усе, що їм вдалося, - це зібрати разом трьох провідних виробників, які раніше залишалися в тіні та об'єднували свої зусилля лише в найскладніші часи.
Трамп навчає нас цінувати вдячність, проте це, по суті, є частиною нашої культури. Я хочу віддати шану медіа та українському бізнесу. Мій телефон буквально розривався від дзвінків: люди запитували, куди приїхати. Це продовження "історії Мазепи".
-- Як формується собівартість ліків?
Основну частину витрат складає сировина, яка на 90% постачається з Китаю та Індії. Це характерно для всіх великих фармацевтичних виробництв, якщо говорити про стандартні генерики (репліковані лікарські засоби), не враховуючи інноваційні або наркотичні препарати. У середньому сировина представляє близько 15% від загальних витрат на виробництво, хоча в окремих препаратах цей показник може варіюватися.
Наступними аспектами є оплата праці та людський капітал, а також технологічні виробничі лінії. На підприємствах "Дарниця", "Фармак" та "Артеріум" встановлені сучасні технологічні лінії від провідних європейських виробників. Додатково враховуються витрати на електрику, маркетингові послуги та дотримання стандартів GMP – належної виробничої практики.
Великі фармацевтичні компанії мають свої стратегічні плани. Наразі в нашому портфоліо близько 150 нових препаратів, які ми плануємо вивести на ринок протягом трьох-п'яти років, і активно інвестуємо в їх розробку вже сьогодні. Останнім часом найбільші витрати були пов'язані з цифровізацією: ми вклали приблизно 15 мільйонів доларів у ці ініціативи.
Яким чином визначається вартість лікарських засобів для споживачів?
Собівартість лікарських засобів варіюється в значних межах: для деяких вона може становити всього 15% від роздрібної вартості, тоді як для інших ця цифра досягає 80%. Існує стратегія, згідно з якою ми можемо спочатку виводити препарат на ринок за низькою ціною, щоб залучити споживачів, а згодом поступово підвищувати вартість. При цьому ми розраховуємо собівартість не для кожного препарату окремо, а в цілому для всього виробництва на заводі.
До заводських відпускних цін додаються націнки дистриб'ютора, аптек та витрати на маркетинг.
Ми прагнемо оприлюднити ціни на відпустку. Незважаючи на те, що наразі кожен може ознайомитися з ними у нашій єдиній фірмовій аптеці "Дарниця", яка дісталася нам у спадок з часів Радянського Союзу.
Який процент маржі враховує "Дарниця" у цінах своїх лікарських засобів?
Від 15% до 85%, в середньому коливається в межах 20-30%.
14 лютого Кабінет Міністрів запровадив заборону для дистриб'юторів на встановлення націнки на лікарські засоби, що перевищує 8%, а для аптек - 35%. Якими були ці показники до 14 лютого?
-- На всі препарати, крім Нацпереліку МОЗ, націнки не були обмежені. Рулетка, бінго - ціни змінювались кожен день. "Дарниця" продає ліки дистриб'юторам. Як націнюється далі - ми не знаємо і не впливаємо.
Націнка дистриб'ютора динамічна - від 10% до 12%. В аптеках націнки дуже різні. Дякуючи прозорому сервісу Tabletki.ua, це можна подивитися. Існують великі аптечні мережі і незалежні аптеки. В останніх ціни зазвичай нижчі, хоча, за логікою, мало б бути навпаки.
У вартості будь-якого медикаменту до 1 березня 22-23% становила маркетингова складова — це ті кошти, які ми витрачали на аптечну мережу за можливість бути представленими на їхніх полицях. Це не стосувалося продажів чи отримання частки ринку, а стосувалося лише права на реалізацію. Саме це стало джерелом конфлікту, що розпалив суперечки на весь ринок. Витрати на маркетинг почали невпинно зростати.
Чи я вірно зрозумів, що одного разу один із виробників вперше сплатив аптечній мережі за рекламу, і це стало прикладом для інших, в результаті чого виробники опинилися в ситуації, коли вже не могли уникнути таких витрат?
Отже, Україна перейняла досвід європейських ритейлерів, що призвело до виникнення компаній, які спеціалізуються на рекомендаціях щодо оптимального розміщення товарів на полицях та вибору кольорового освітлення. Ця практика має понад 15-річну історію.
Ніхто не тиснув на виробників, але у них не було іншого виходу?
-- Наступлю собі на хвіст, скажу, що з самого початку великі виробники були зацікавлені працювати з аптеками, платити за розміщення на полиці, щоб нас було більше. Ми вірили, що розвиваємо бренд.
-- Якщо всі великі виробники одночасно платять аптеці за маркетинг, виходить, що жоден з них не отримує окремих переваг.
-- Майже кожен виробник у витратах на маркетинг дотримувався своєї частки на ринку загалом. Тобто, ми платили за те, щоб досягнути своєї ринкової частки всередині аптеки.
-- Виходить так, що кінцевий споживач змушений платити більше просто тому, що виробники конкурують між собою.
У нас немає альтернативного місця для розміщення. Медикаменти повинні реалізовуватися виключно в закладах медичної допомоги. Згідно з законодавством, аптека є установою охорони здоров'я.
Аптеки зобов'язані пропонувати тобі справжні медикаменти, а не безрезультатні добавки чи фуфломіцин. У цьому контексті виробники підтримують аптечну мережу. Однак до 1 березня ми враховували в ціні витрати на розміщення товару на полицях, до яких ще додавалися й інші націнки. Тож, з введенням заборони на маркетинг, вартість ліків безумовно зазнає змін.
Скільки маркетингових угод ви укладали та яка їх загальна вартість?
-- З близько 70-ма компаніями на 1,3 мільярда гривень.
Ось переформульований варіант вашої цитати: "Сьогодні ми спостерігаємо надмірну кількість аптек: їх відкривається так швидко, що це навіть перевищує темпи появи кав'ярень. Це свідчить не про здорову конкуренцію, а про те, що ринок приносить надзвичайні прибутки".
Розширю цю думку. В Україні функціонує 6400 відділень Укрпошти та 5000 відділень банків. Кількість аптек досягає 18 400. На одну аптеку в нашій країні припадає 1700 осіб, тоді як у Німеччині цей показник становить 3500. Раніше на одну аптеку припадало 5000 людей, а тепер ці ж 5000 осіб відвідують три аптеки, що розташовані в одному будинку.
Ці аптеки наймають людей, платять за електроенергію, купують меблі, ставлять генератори. Тобто, несуть, витрати. А кількість ліків продають таку саму. У нас в країні з 2022 року людей стало менше, грошей стало менше, аптек залишилось стільки ж.
У 2024 році п’ять провідних аптечних мереж щомісяця відкривали по 90 нових аптек. Що ж приваблює в цьому бізнесі? Які зміни відбулися? Чому важливо розширюватися на 90 аптек щомісяця?
Маркетингові витрати зростали, а виробники відчували дедалі більший тиск на підвищення цін за виставлення своїх товарів на полицях. Вони почали прямо вимагати плату, оскільки не мали альтернативних каналів для продажу. Ми пояснювали аптекам, що такий підхід веде до безвиході.
Ціни на наші медикаменти стали надто високими, і в результаті споживачі почали відмовлятися від покупок. Ми активно виступаємо за зниження цін на ліки, оскільки кожна шоста упаковка на ринку виробляється в нашій країні. Проведене нами дослідження показало, що кінцеві споживачі вже не можуть дозволити собі регулярні покупки медикаментів, вони змушені економити і купувати їх лише час від часу.
Чи не виходить, що часте вживання препаратів не є доцільним, якщо люди здатні обійтися лише половиною рекомендованої дози?
Перед війною серцево-судинні захворювання становили 40% від усіх діагнозів, а тепер цей показник зріс до 70%. Це свідчить про те, що пацієнти отримують рецепти на медикаменти, але не завжди можуть їх вживати регулярно, приймаючи їх лише в критичних ситуаціях. Внаслідок цього спостерігається збільшення ускладнень, пов'язаних із серцево-судинними захворюваннями.
Було б чудово, якби люди не страждали від хвороб, але, на жаль, це реальність. Важливо розуміти, що серцево-судинні захворювання часто виникають через спосіб життя. Споживана їжа, рівень фізичної активності та загальний стиль життя мають велике значення. Саме тому медикаменти є необхідними.
Повертаючись до теми високих прибутків аптек, самі керівники мереж зазначають, що їхні доходи є мінімальними. Водночас зростає кількість замовлень через Tabletki.ua, що змушує їх конкурувати за ціною, а іноді навіть реалізовувати товари зі збитком.
-- Тоді за які гроші і для чого вони відкривали 90 аптек щомісяця у 2024-му році?
-- Вони кажуть, що підвищують ефективність, впроваджують автоматизацію, знижують витрати і можуть собі дозволити відкривати нові аптеки.
Якщо цей бізнес дійсно настільки успішний, чому тоді аптек стає все більше, але вони все ще турбуються про націнки? Я постійно натрапляю на цю думку, але не маю змоги обговорити її безпосередньо з тими, хто так вважає.
"Мама не винна в тому, що дитина недостатньо розумна". У цій ситуації опинилися п'ять провідних аптечних мереж. Коли я спілкуюсь з їхніми власниками чи керівниками, я запитую: "Коли у вас закінчаться фінанси, ви будете й далі брати кредити для відкриття нових аптек? Який ваш подальший план? Ви повинні усвідомити, що самостійно вийти з цієї ситуації вам не вдасться, і допомога держави та виробників стане для вас рятівним колом".
Я кожен день ходжу в аптеки і розмовляю з людьми. В мене таке відчуття, що скоро мої фотографії будуть вішати на вході, щоб мене не пускали (посміхається). Нещодавно мене обслуговувала асистентка фармацевта, викладачка музики за освітою. Немає такої кількості фармацевтів і провізорів в країні на 18 тисяч аптек.
Ми стали першими, хто усвідомив, що споживач починає зникати. Ті кошти, які він витратив у аптеці, пішли на оплату електрики, генератора, маркетингових витрат та оренду великої площі.
Ви стали тією особою, яка висунула ідею для Володимира Зеленського зменшити вартість медикаментів...
Ви вважаєте, що після цього варто посилити охорону? (посміхається)
На противагу, це рішення користується значною популярністю серед виборців.
-- В мене немає німбу над головою, я це зробила не тому, що іду, прости Господи, в політичні партії. У нас є інша жінка (Юлія Тимошенко), яка займає цю позицію. Я це зробила тому, що наш споживач не доходить з грішми до наших ліків. Це цинічно-бізнесова позиція.
-- Інструмент зниження цін теж ви Зеленському запропонували?
Основна ідея моєї пропозиції до президента під час зустрічі з бізнесменами в грудні полягала в реалізації фармацевтичної реформи. Це включає встановлення обмежень на націнки та скасування маркетингових угод, що, в свою чергу, дозволить знизити ціни на лікарські засоби для українських споживачів.
-- Тобто в ланцюжку "виробник-дистриб'ютор-аптека" втрачають доходи всі, крім виробника?
-- Не зовсім так. Я чую ваше запитання: чи повинні ми поступитися, якщо всі інші поступаються? Це два різних запитання.
Бізнес аптечних мереж - не прибутковий. Інакше ми б самі купили аптечну мережу чи збудували власну. Їхній бізнес з паразитуванням на виробниках - це не бізнес. Більшість власників аптечних мереж взагалі не живуть в Україні з 2022 року. Їм трохи все одно, що тут буде відбуватися. Вони не думають про того споживача, який платить за генератор. Тому, це не історія про "поділитися доходом".
Ми вже побачили, що люди витрачають гроші не на ліки. Раніше за 400 гривень вони купували кілька упаковок лікарських засобів, зараз одну або нуль. Це критична ситуація для виробників.
-- Ви кажете про жертву, яку вже понесли. А чим виробники пожертвують в майбутньому в рамках зниження цін, разом з дистриб'юторами і аптеками?
Далі жертв не зафіксовано. Власне, у цій ситуації не слід звинувачувати ані аптеки, ані виробників — справжніми винуватцями є регуляторні органи. Протягом тривалого часу вони ігнорували події на ринку, не впроваджуючи європейські стандарти.
Ви, по суті, виступаєте проти концепції вільного ринку і підтримуєте регуляцію, оскільки саме виробники зазнали невдачі на цьому ринку.
Олександре, ви не розумієте мене. У умовах вільного ринку споживач зазнав поразки. Ми опинилися на етапі, коли інвестиції в аптечну сферу більше не тривають. Мова йде тільки про п’ять аптечних мереж, а не про всі 18 тисяч аптек, які існують у нашій країні.
На продукцію "Дарниці" витрати на маркетинг складають 68% від вартості. З кожних 100 гривень, 68 ми віддаємо аптеці за можливість реалізувати цей препарат. Тим, хто не слідкував за цими подіями, варто розібратися в ситуації. Водночас, зростання кількості аптек ускладнює ринкову регуляцію. Якщо аптек стане 30 тисяч, то які будуть витрати на маркетинг у такій ситуації?
Двадцять лікарських засобів компанії "Дарниця" відповідно до рішення РНБО знизять свої ціни на 30%. Чи будете ви продовжувати отримувати прибуток на цих препаратах?
-- У списку є топ п'ять препаратів, з якими ми стріляємо собі в ногу. Ситуація була як на переговорах у Трампа - або там на місці, або ніколи. Інших можливостей провести перемовини, передомовитись, не було. Президент сказав: на 100 найпопулярніших препаратів мінус 30%.
Ці п'ять медикаментів є найбюджетнішими та найзатребуванішими у "Дарниці", схожими на "Цитрамон"?
-- Так. "Цитрамона" продається більше, ніж кількість людей в країні.
-- За даними дослідження Proxima Research, за два роки "Дарниця" підвищила ціни на 120%. Чому?
Ми встановлюємо ціни на період від чотирьох до п'яти років, оскільки постійно працюємо над підготовкою нових продуктів до виходу на ринок. Інфляція становить 15% щорічно. Крім того, ми очікуємо значне збільшення витрат на маркетинг, яке може в кілька разів зрости протягом наступних двох років.
У січні 2025 року вартість більшості лікарських засобів у аптеках зросла приблизно на 15%, а згодом повернулася до попередніх рівнів. Що ж відбулося?
Привіт, представникам п'яти аптечних мереж! У нас все задокументовано, я передам вам чеки.
Чи ви надаєте свою підтримку для прийняття законопроєкту № 11493?
В цілому так. Однак, процес регулювання міг би бути більш ефективним.
Я звертаюся до власника мережі аптек: "У двох аптеках "Доброго дня", що розташовані на одній вулиці, вартість мого препарату різниться на 50%. Ось чеки для підтвердження. Чому так?" Він відповідає мені відверто: "Не можу сказати напевно, можливо, причина в більшій вартості оренди".
У запропонованому законопроєкті є положення, яке встановлює обмеження на закупівлю одного препарату у одного виробника на рівні 20% від його загального обсягу виробництва. Якщо я правильно розумію, два дистриб'ютори-монополісти можуть придбати у вас 40% "Цитрамону". А хто ж тоді отримає залишок у 60%?
-- Інші дистриб'ютори. Вони теж існують! Я вам відкрию великий секрет: "Дарниця" - єдина компанія на ринку, яка співпрацює з усіма дистриб'юторами, а не з двома монополістами.
Улітку 2023 року було укладено угоду між двома великими дистриб'юторами та п'ятьма провідними аптечними мережами, що призвело до збільшення їхньої ринкової частки.
-- Бізнес-асоціації, до складу яких входять дистриб'ютори та аптеки, заявили, що наслідком ухвалення цього законопроєкту будуть мільярдні втрати бюджету і потенційний дефіцит ліків у віддалених регіонах.
Це неправда. П'ять найбільших аптечних мереж контролюють 50% всього ринку в кількості аптек та 70% у фінансовому обсязі. Невеликі аптеки ніколи не мали можливості укладати маркетингові угоди. З 1 січня ми розпочали експеримент: уклали угоду з третьою дистриб'юторською компанією на ринку і з тими аптеками, які співпрацюють з нею, щоб знизити додаткові націнки. Максимальна націнка склала 15% за ланцюгом дистриб'ютор – аптека.
Внаслідок цього тисяча аптек відзначила зростання обсягу продажів, і ми почали отримувати вдячні листи від мереж, які висловлювали свою вдячність за співпрацю. Ми виявили новий ефективний маркетинговий підхід. Зниження цін з нашого боку та зменшення націнки дистриб'ютора дало позитивні результати, і виявилось, що ця стратегія спрацювала.
-- Чи вкладала "Дарниця" або її співвласники кошти в лобіювання або просування цього законопроєкту?
-- Ні. Кому ми могли заплатити: президенту, РНБО? А щодо інформаційної кампанії - я слідкую за інфополем, бачила 12 інформаційних хвиль, всі були проти законопроєкту.
Наша тактика - працювати з великими медіа і розмовляти з ними напряму, а не йти на поводу у "дітей лейтенанта Шмідта", які пропонували познімати за гроші публікації в Telegram.
На завершення, давайте зосередимося на окремих лікарських засобах. Чому компанія "Дарниця" випускає продукти з сумнівною ефективністю? Наприклад, противірусний засіб "Імустат". Мої колеги з УП.Життя вже не раз намагалися донести до читачів, що противірусні препарати не є дієвими. Ви ж, використовуючи своє ім’я, продовжуєте узаконювати продукцію з невідомою ефективністю.
-- Я знайома з цією проблемою. Треба визнати, що в Україні багато препаратів не входять у міжнародні протоколи, але широко використовуються. Наприклад, "Есенціале" у ЄС вважається БАДом, а "Спазмалгон" в окремих країнах взагалі заборонений.
Чому ми розробили препарат "Імустат"? По-перше, він користується попитом серед лікарів і пацієнтів завдяки своїй доступності та безпечності при дотриманні рекомендацій. По-друге, активна речовина уміфеновір має офіційну реєстрацію в Україні і дозволена для профілактики та лікування грипу та ГРВІ. У 2024 році ВООЗ надала лише умовну рекомендацію проти його застосування при легких формах грипу.
Проте ВООЗ також підкреслює, що уміфеновір може зменшувати тривалість симптомів. Ми готові до наукових обговорень і уважно слідкуємо за новими дослідженнями. Якщо завтра з’являться незаперечні докази його неефективності, ми зупинимо його виробництво.
Фармацевтична компанія "Дарниця" представила на ринок "Налбуфін". У 2024 році цей препарат зайняв четверту позицію за обсягами продажів в Україні, його активно використовують військовослужбовці. У минулому році було реалізовано три мільйони упаковок, хоча лікарі виписали лише 6 тисяч рецептів. Варто зазначити, що цей опіоїдний засіб може викликати залежність.
-- Ми усвідомлюємо проблему неконтрольованого використання "Налбуфіну" і працюємо над її вирішенням у складі робочої групи. Наша мета - створити ефективні механізми контролю, які мінімізують ризики зловживання та забезпечать правильне застосування препарату.
